L’influence sociale, en psychologie sociale, se réfère aux diverses manières par lesquelles les individus affectent les pensées, les sentiments, et les comportements des autres, que ce soit de manière directe ou indirecte, intentionnelle ou non. 

Vous trouverez une présentation de l’influence sociale ici si vous le souhaitez.

Ce concept englobe un large éventail de phénomènes, allant de la simple imitation inconsciente jusqu’à la persuasion délibérée et l’obéissance à l’autorité.

L’essence de l’influence sociale repose sur la notion que notre comportement est souvent modelé par les normes, les valeurs, les attitudes et les actions de ceux qui nous entourent. Que ce soit dans le cadre familial, dans les groupes d’amis, au travail, ou au sein de la société en général, il apparait en effet que les individus sont constamment exposés à des forces sociales qui peuvent modifier leur manière de penser, de ressentir et d’agir.

I – L’influence sociale: composante fondamentale de la nature humaine

L’influence sociale reflète donc une composante fondamentale de la nature humaine, soulignant notre interdépendance et notre besoin d’appartenance. À travers des processus comme la conformité, la persuasion, et l’obéissance, l’influence sociale façonne non seulement nos choix personnels, mais aussi les normes et les dynamiques de groupe, jouant ainsi un rôle crucial dans le développement social et culturel des individus.

On va s’attarder d’abord un peu sur la conformité, la persuasion, et l’obéissance qui sont, vous l’avez saisi, les piliers fondamentaux de l’influence sociale, et qui offrent un cadre pour comprendre comment les individus (nous tous donc…) adaptent leurs comportements, attitudes et croyances en réponse à la présence réelle ou imaginaire des autres.

1 – Le conformisme

Je vous propose ma vidéo sur ce sujet ici.

Solomon Asch, en 1951, a mis en évidence l’impact de la conformité dans ses expériences, montrant que les individus sont prêts à renier leur propre perception pour s’aligner sur les réponses incorrectes du groupe, illustrant la puissance de la pression sociale.

« La plupart des individus ont une tendance à se conformer, à un certain degré, aux normes du groupe auquel ils appartiennent, ou même à un groupe auquel ils aspirent appartenir » dira l’auteur en 1951.

 2 – La persuasion

La persuasion, quant à elle, implique un changement d’attitude ou de comportement provoqué par une communication visant à influencer.

Je vous renvoie aux travaux de Robert Cialdini de 1984 où il décrit les principes clés de la persuasion, tels que la réciprocité, la cohérence, la preuve sociale, l’autorité, la sympathie et la rareté, comme des leviers efficaces de l’influence sociale.

Ces six principes clés d’influence expliquent comment les gens sont amenés à changer leurs attitudes ou comportements et amènent Caldini à dire en 1984 que «les individus sont plus susceptibles de suivre une action si ils voient que d’autres l’ont déjà entreprise, ce qui souligne l’importance de la preuve sociale comme un puissant levier d’influence». 

3 – L’obéissance

Pour l’obéissance, il me semble qu’elle a été démontrée de manière frappante par les expériences de Stanley Milgram (1963), qui révèle comment les individus peuvent suivre des ordres contraignants d’une autorité, même à l’encontre de leur propre jugement moral.

Milgram concluera en 1963 que «l’obéissance à l’autorité est profondément enracinée dans tous les individus, pavant la voie pour la possibilité de commettre des actes inimaginables sous la contrainte d’une autorité».

Malgré des critiques qui n’ont pas manquées de fuser depuis la publication de ses travaux, je crois que les livres d’histoire sont malheureusement remplis d’exemples tendant à nous démontrer la force des recherches de Milgram. Vous pourrez trouver un article sur ce sujet ici ainsi que ma vidéo d’introduction à l’expérience de Milgram ici.

II – Quelques théories clés de l’influence sociale

Intéressons-nous maintenant à quelques théories clés de l’influence sociale :

1 – La théorie de la dissonance cognitive

Proposée par Leon Festinger en 1957, explore le malaise psychologique ressenti lorsqu’un individu tient simultanément deux cognitions contradictoires.

Festinger explique que les individus sont motivés à réduire cette dissonance, souvent par le changement d’attitude ou de comportement, soulignant ainsi un mécanisme clé par lequel l’influence sociale peut mener à une modification interne.

Cette théorie éclaire le processus par lequel la persuasion et la pression sociale induisent des changements, en montrant comment les efforts pour maintenir une cohérence cognitive peuvent pousser les individus à aligner leurs croyances avec celles de leur entourage ou avec leurs propres actions. Pour information j’ai pu faire une vidéo d’introduction à cette théorie importante que vous trouverez ici.

2 – Deux types d’influence sociale : normative et informationnelle

Morton Deutsch et Harold Gerard ont, quant à eux, distingué deux types d’influence sociale : normative et informationnelle.

L’influence normative se réfère à la tendance à se conformer aux attentes du groupe pour être accepté ou aimé, tandis que l’influence informationnelle reflète la tendance à accepter l’information provenant d’autrui comme preuve de la réalité.

Cette distinction aide à comprendre à mon sens pourquoi les individus se conforment aux normes du groupe, soit pour s’intégrer socialement, soit parce qu’ils perçoivent le groupe comme une source fiable de renseignements.

Dans les deux cas on peut concevoir clairement ces dynamiques à l’œuvre dans les groupes conspirationnistes, les groupes porteurs d’idées racistes ou sexistes, ainsi que dans les milieux sectaires par exemple : les individus, muent par une dynamique d’appartenance au groupe rarement conscientisée, ne vont guère alimenter leur pensée à l’extérieur des canaux d’informations habituels et jugés fiables par le groupe. L’individu va dès lors véhiculer (et souvent intégrer) les mêmes informations que celles de son groupe dans un élan de désirabilité sociale et d’appartenance à un groupe.     

3 – Le modèle d’Elaboration Likelihood (ELM)

Le modèle d’Elaboration Likelihood (ELM) est généralement traduit en français par « Modèle de la Probabilité d’Élaboration ». Ce modèle théorique en psychologie sociale, développé par Richard E. Petty et John Cacioppo dans les années 1980, explique les différentes manières dont les gens peuvent être persuadés et comment les messages persuasifs sont reçus et traités par les individus. 

Ce modèle propose deux voies de persuasion : la voie centrale, où la persuasion se produit par un examen attentif et logique des arguments, et la voie périphérique, où la persuasion repose sur des indices superficiels plutôt que sur le contenu de l’argument.

Cette théorie souligne l’importance du degré d’engagement ou d’implication du destinataire dans le processus de persuasion, indiquant que la motivation et la capacité à traiter l’information jouent un rôle crucial dans l’efficacité de la persuasion.

III – Processus sous-jacents à l’influence sociale

Au-delà des théories, je vous propose maintenant que l’on s’intéresse aux différents processus sous-jacents à l’influence sociale.

Les processus cognitifs apparaissent en effet jouer un rôle central dans la manière dont les normes sociales et les messages persuasifs sont intégrés et traités par les individus. Selon les travaux de Robert Cialdini et d’autres chercheurs en psychologie sociale, la persuasion est souvent le résultat de principes psychologiques fondamentaux, tels que la réciprocité, la cohérence, et la preuve sociale, qui affectent la façon dont les messages sont reçus et acceptés mentalement.

Le rôle de l’identité sociale et de la catégorisation sociale dans l’influence sociale est également essentiel pour comprendre comment les individus perçoivent et interagissent avec les membres de leur propre groupe par rapport à ceux d’autres groupes.

1 – Réciprocité

la réciprocité est un principe fondamental qui décrit la tendance des individus à se sentir obligés de retourner un comportement, un geste ou un service dans la même mesure que celui qu’ils ont reçu.

Cette norme sociale forte influence la manière dont les interactions sociales se déroulent, favorisant l’échange mutuel et le partage de ressources ou de faveurs.

2 – Cohérence

La cohérence renvoie à un principe selon lequel les individus s’efforcent de maintenir une certaine constance, logique et harmonie entre leurs croyances, attitudes, valeurs et comportements. Ce besoin de cohérence est motivé par le désir de réduire la dissonance cognitive, un état de tension psychologique qui survient lorsqu’il y a un conflit entre deux croyances ou entre une croyance et un comportement.

3 – Preuve sociale

Concept qui décrit comment les individus déterminent ce qui est correct en termes de pensées, sentiments et comportements en se référant aux actions et attitudes des autres. Ce phénomène est basé sur l’idée que les personnes, face à l’incertitude, regardent le comportement des autres pour prendre des décisions dans des situations où elles ne sont pas sûres de la conduite à adopter.

Ces principes suggèrent que les individus sont amenés à changer leurs attitudes ou comportements pour se conformer à ce qu’ils perçoivent comme étant le comportement ou l’attitude corrects ou souhaitables au sein de leur groupe social, soulignant l’importance des processus cognitifs dans l’évaluation et l’adoption des normes sociales.

4 – La pression sociale et la peur du rejet

La pression sociale et la peur du rejet constituent également des moteurs puissants de la conformité, où les individus modifient leurs comportements pour s’aligner avec les attentes du groupe, évitant ainsi l’isolement ou le rejet.

On en a déjà parlé, les expériences de Solomon Asch sur la conformité démontrent clairement comment la pression exercée par un groupe peut influencer un individu à adopter une réponse incorrecte, même lorsque la réponse correcte est évidente.

Ces résultats illustrent la force de la pression sociale et le désir inné d’appartenance, mettant en évidence la prévalence de la peur du rejet comme facteur motivant derrière la conformité. 

5 – Identité sociale:

Se réfère à la manière dont les individus se perçoivent et se définissent en fonction de leur appartenance à des groupes sociaux.

Ce concept est central dans la théorie de l’identité sociale développée par Henri Tajfel et John Turner dans les années 1970. Selon cette théorie, l’identité sociale d’une personne dérive de son appartenance à des groupes tels que la nationalité, la religion, la profession, et bien d’autres.

Ces appartenances contribuent à un sens de l’identité basé sur la connaissance de son appartenance à certains groupes sociaux, ainsi que sur la valeur et la signification émotionnelle attachées à ces appartenances.

La théorie de l’identité sociale de Henri Tajfel propose que les individus tirent une partie de leur estime de soi de leur appartenance à des groupes, ce qui les conduit à favoriser leur propre groupe (ingroup) par rapport aux autres (outgroups). Cette catégorisation sociale conduit à une influence sociale accrue au sein des groupes, où les normes et les valeurs du groupe deviennent des guides importants pour le comportement et les attitudes des membres, renforçant la cohésion du groupe mais pouvant également conduire, il me semble, à des préjugés et à une discrimination envers les non-membres…

6 – Catégorisation sociale

La catégorisation sociale est un processus psychologique par lequel les individus classent les autres personnes en différents groupes ou catégories basés sur des caractéristiques communes telles que l’âge, le genre, la nationalité, la profession, etc. Ce processus est fondamental dans la compréhension de soi-même et des autres dans le contexte social.

La catégorisation permet de simplifier l’environnement social en réduisant la complexité des interactions sociales et en facilitant la compréhension rapide des situations et des individus.

Mais elle peut aussi contribuer à des divisions et des inégalités sociales, un sujet que nous ne manquerons pas d’étudier prochainement dans un article dédié.

IV – Le changement social 

Je vous propose de nous intéresser aussi à une facette que peut revêtir l’influence sociale : le changement social !

1 – Comportements pro-environnementaux et socialement responsables.

L’influence sociale joue un rôle essentiel dans la promotion de comportements pro-environnementaux et socialement responsables.

La théorie de l’identité sociale suggère on l’a dit que les individus sont motivés à agir de manière conforme aux normes et aux valeurs de leur groupe d’appartenance. Cette dynamique peut être utilisée pour encourager des pratiques durables, comme le recyclage ou la conservation de l’eau, en construisant une culture collective qui valorise et récompense ces comportements.

Des campagnes de sensibilisation qui mettent en lumière les actions positives de membres respectés de la communauté peuvent inspirer des changements de comportement à plus grande échelle, en exploitant la tendance à l’imitation et à la conformité au sein des groupes sociaux.

Imaginez si les influenceurs prenaient conscience tous ensemble de leur impact social immense collectivement parlant au lieu d’être assujettis au rang de colporteur de la fast fashion ou d’une société de consommation qui apparait montrer ses limites distinctement… 

2 – La santé publique

Autre domaine, celui de la santé publique. L’influence sociale m’apparait un outil puissant pour encourager des comportements bénéfiques pour la santé et dissuader les pratiques nocives.

Les campagnes de sensibilisation utilisent souvent la persuasion pour encourager les vaccinations, la cessation du tabagisme, ou une alimentation saine, en s’appuyant sur des messages qui soulignent les bénéfices sociaux et personnels de ces comportements.

La peur du rejet social, ainsi que le désir d’être perçu de manière positive par les autres, peuvent motiver les individus à adopter des comportements sains ou à abandonner des habitudes nuisibles.

Les programmes de santé publique qui intègrent des témoignages personnels ou qui utilisent des influences sociales normatives me semblent montrer comment l’adhésion à des comportements sains peut être renforcée par la reconnaissance et l’approbation sociale. Je m’intéressais dernièrement aux résultats du dernier « Dry January » et l’essor de cette pratique tend à illustrer à mon sens le rôle de l’influence sociale.    

3 – Marketing et publicité

Mais au sein de la société, et cela m’apparait source de questionnement, dans le marketing et la publicité notamment, l’influence sociale est exploitée à travers des techniques telles que la preuve sociale et l’autorité pour façonner les comportements d’achat des consommateurs.

On l’a vu plus haut, la preuve sociale, repose sur l’idée que les individus sont plus enclins à adopter un comportement s’ils perçoivent que celui-ci est largement répandu ou approuvé par d’autres, particulièrement par des pairs ou des figures d’autorité respectées.

Il me semble que les influenceurs des réseaux sociaux, par exemple, en sont aujourd’hui la parfaite illustration. Ainsi cette tactique d’influence est fréquemment observée également dans les témoignages de clients, les avis en ligne, les célébrités dont les sponsors véhiculent l’image, où la popularité d’un produit est mise en avant pour encourager les achats.

L’autorité, un autre principe de persuasion de Cialdini, est utilisée selon moi lorsque des experts ou des célébrités recommandent directement un produit, exploitant la tendance des consommateurs à se conformer aux recommandations de ceux qu’ils considèrent comme compétents ou influents.

Pour conclure…

Ces quelques aspects pratiques de l’influence sociale illustrent il me semble sa puissance en tant qu’outil de changement comportemental dans divers contextes et soulignent l’importance de comprendre les mécanismes de l’influence sociale pour concevoir des politiques et interventions efficaces qui bénéficient à l’individu et à la société dans son ensemble. Car la distinction entre manipulation et influence éthique m’apparait essentielle ici dès lors que l’influence sociale est utilisée ou identifiée.

Je précise que la manipulation implique une tentative délibérée de contrôler ou d’altérer les comportements et attitudes d’autrui de manière sournoise ou coercitive, souvent sans le consentement ou la connaissance de l’individu affecté. Hé oui, il n’y a aucun consentement donné à être manipulé(e)…

À l’opposé, une influence éthique respecte l’autonomie de l’individu et se fonde sur le principe de transparence, cherchant à informer et à persuader sans induire en erreur ou contraindre. Robert Cialdini souligne ainsi dès 1984 l’importance d’utiliser les principes de persuasion de manière responsable, en veillant à ne pas exploiter les vulnérabilités des individus.

Dans le domaine de la publicité et de la politique, l’utilisation de l’influence sociale soulève des questions éthiques significatives concernant les limites de la persuasion et la protection des consommateurs et des citoyens. La publicité, en exploitant des techniques telles que la preuve sociale et l’autorité, peut parfois flirter avec la manipulation, en exagérant les avantages d’un produit ou en cachant ses inconvénients.

De même, en politique, l’utilisation de campagnes de désinformation ou de messages polarisants peut abuser de l’influence sociale pour manipuler l’opinion publique. Ces pratiques soulèvent des préoccupations éthiques majeures sur l’intégrité des informations présentées au public et la nécessité de maintenir des normes élevées de vérité et de transparence pour protéger la société contre les effets potentiellement néfastes de la manipulation.

Mais la distinction entre manipulation et influence éthique dans l’utilisation de l’influence sociale en publicité ou en politique ne va pas de soi et de nombreux acteurs semblent passer du côté de la manipulation sans véritables contremesures existantes pour les consommateurs ou les citoyens. Il me semble que les questions éthiques engagent dès lors la responsabilité des chercheurs, des professionnels du marketing, des journalistes et des acteurs politiques pour ne citer qu’eux. Mais nous sommes bien entendu tous concernés, à tous les niveaux de la société.

Veillons à ce que les actions des acteurs sociaux respectent l’autonomie et le bien-être des individus, tout en promouvant une société informée et équitable. Je pense fortement que nos réflexions critiques sur la manière dont nous sommes influencés et sur la manière dont nous influençons à notre tour visent à nous rendre plus conscient et autonome dans nos interactions sociales. Tout cela représente il me semble certains des défis éthiques sociétaux incontournables pour une société démocratique « en bonne santé ».

A lire aussi dans ma série d’articles sur la soumission librement consentie:

Partie 1 – Soumission librement consentie: frontière entre manipulation et persuasion

Partie 2 – Techniques de manipulation psychosociale

Partie 3 – Couple : La question de la soumission librement consentie

Partie 4 – La manipulation dans la sexualité et le consentement éclairé

Partie 5 – L’individu au travail & la soumission librement consentie

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Bibliographie:

Asch, S. E. (1951). Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. In H. Guetzkow (Ed.), Groups, leadership and men; research in human relations. Pittsburgh, PA: Carnegie Press.

Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. New York: Harper Collins.

Deutsch, M., & Gerard, H. B. (1955). A study of normative and informational social influences upon individual judgment. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51(3), 629-636.

Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford, CA: Stanford University Press.

Joule, R. V., & Beauvois, J.-L. (1987). Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. Grenoble: Presses Universitaires de Grenoble.

Kiesler, C. A. (1971). The Psychology of Commitment: Experiments Linking Behavior to Belief. New York: Academic Press.

Milgram, S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67, 371-378.

Petty, R.E., & Cacioppo, J.T. (1986). The Elaboration Likelihood Model of Persuasion. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 19, pp. 123-205). New York: Academic Press.

Tajfel, H. (1978). Social categorization, social identity, and social comparison. In H. Tajfel (Ed.), Differentiation between social groups: Studies in the social psychology of intergroup relations. London: Academic Press.